La sfârşitul celor 4 zile de facut si vandut bocaditos ne-am oprit câteva momente pentru a reflecta la lucrurile pe care le-am câştigat şi învăţat din această experienţă. Şi ne-am gandit sa le împărtăşim cu voi  .

1. Cand vinzi un produs sau serviciu, ofera ceva gratuit la inceput. Oamenii vor fi mult mai înclinaţi să cumpere de la tine după aceea. Mamacha de la care am cumparat prânzul intr-una din zile ne-a spus ca va cumpara o trufa. A luat-o si a mâncat-o în timp ce noi mâncam încă pranzul, iar cand ne-am pregătit să plecam ne-a spus: “Oh, aşteptaţi, să va plătesc pentru bocadito”. Fără a gândi am raspuns imediat “E ok, e din partea noastra”. Ea a zâmbit, ne-a mulţumit şi a zis: “Bine, atunci cumpăr inca două”. Intr-o altă zi vroiam sa intram pe un stadion şi nu ştiam ca trebuie să plătim o taxă de intrare. Când i-am spus doamnei cu biletele ca vrem doar să dam o tura sa vedem dacă cineva vrea bocaditos, ne-a lasat să intram pe gratis. La ieşire ne-am dus să-i oferim o bocadito in semn de recunostinta pentru gestul ei. A fost impresionata şi pe langa trufa pe care i-o oferisem a cumparat inca una. Şi exemplele pot continua. Fiecare astfel de eveniment ne-a facut nu numai sa-i iubim pe oamenii astia mai mult, dar si să înţelegem încă o dată că este datul intai ce va face diferenţa mai târziu.

2. Presupunand ca nu esti o persoana fara scrupule, nu vei avea mult succes vanzand un produs/serviciu in care nu crezi sau cu ale carui diferite aspecte nu esti de acord (doar daca esti foarte bun la mintit. Dar serios vorbind, cat de mult ajuta mintitul de profesie sa dormi bine noaptea?).

 3. Unele produse se vand singure (ex. pâinea). Dacă al tau nu e unul dintre ele, atunci atitudinea ta e cea care vinde. Ne uitam la mamachas care vindeau pâine sau chiar masa de prânz in piata. Nu aveau nevoie sa depuna cel mai mic efort pentru a vinde pentru că oamenii aveau nevoie să mănânce. Dar nu aveau neapărat nevoie să manance si desert, si chiar dacă isi doreau unul erau atâtea din care puteau alege. Aşa că a trebuit să ne folosim “farmecul” pentru vanzarea trufelor, şi ne-am dat seama ca ceea ce a funcţionat cel mai bine a fost sa fim autentice, voioase si zambitoare. Şi cu adevărat interesate sa oferim oamenilor ceva ce-i va face sa se simta bine. Am observat de asemenea că zilele in care eram entuziasmate despre vânzare au fost cele in care am vândut cel mai mult.

4. Nu vinde oamenilor albi lucruri pe care oamenii albi pot sa le gaseasca în ţările lor de origine. Ni s-a spus să mergem in Pisac la piaţa de duminică pentru că urmau să fie o mulţime de străini şi “veti vinde precis trufele rapid”. Ha, ne-a asteptat o adevarata surpriză! A devenit clar foarte curând ca piaţa noastră nu erau deloc străinii, pentru care trufele erau “obisnuite”, ci în schimb localnicii, pentru care ceea ce vindeam noi era exotic si ceva ce nu mai experimentasera niciodata.

5. Personalizeaza-ti produsele pentru diferitele grupuri-ţintă. Am învăţat neste treburi din experienţa noastră din prima zi, asa ca atunci cand ne-am pregătit să mergem la şcoală a doua zi am facut trufele mai mici şi colorate. Apoi, când am mers la piaţă în Pisac am făcut inca un pas şi am avut 3 dimensiuni / tipuri de trufe: pentru adulţii innebuniti dupa dulce, pentru adulţii care vroiau doar să încerce, şi pentru copii. Da, si chiar a functionat 



6.Cat de mult vinzi depinde de atat de multi factori incat nu are nici un sens sa te superi si sa te invinuiesti pentru ca vânzările au fost mai mici decât te aşteptai intr-o anumita zi. Ce poţi face e să te aşezi la sfasitul zilei şi să analizezi, pentru a ştii ce să faci şi ce trebuie sa schimbi

 a doua zi.

7.Daca ceva nu functioneaza, schimba-l! Einstein a definit nebunia astfel: “Sa faci acelaşi lucru din nou si din nou şi sa te astepti la rezultate diferite”. Nu fi nebun, schimba ceva! Am vandut trufe numai timp de 4 zile, dar am schimbat lucruri în fiecare zi pe baza observaţiilor din zilele precedente.

8. Oamenii te vor judeca fara indoiala, depinde doar de tine să înţelegi că nu are legatura cu tine ci de ei, şi sa nu o iei ca atac la persoana. A fost atat de amuzant sa observam cât de mulţi străini se uitau la noi crucis, surprinsi că într-o ţară ca Peru, unde te aştepti ca localnicii să-ti vândă orice minuni în stradă, ei vedeau doua fatute caucaziene facand treaba asta în schimb. Pe lângă asta, majoritatea străinilor sunt obisnuiti să cumpere dulciuri din magazine corespunzătoare, de dupa o vitrina curata ca lacrima şi un mediu cu totul lipsit de microbi. Sa cumperi prajturele în mijlocul străzii de pe o farfurie ce fusese plimbata cateva ture prin piata nu era probabil in conformitate cu ideea lor de “desert igienic”. Deci dacă ne-am fi lasat intimidate de privirile lor am fi plecat acasă plângând după primele 5 minute. În schimb am îmbrăţişat încă o dată “Cand în Roma…”, şi am continuat sa vindem bocaditos localnicilor in acelasi mod în care ei le cumpara dintotdeuna.


9.Intr-un schimb, interacţiunea umană e mai fascinanta decât simplul schimb de bunuri şi bani. Dacă nu pare, e pentru ca se face in mod mecanic şi atunci tu ca vânzător nici nu mai esti necesar. Ai putea la fel de bine să fii înlocuit de un robot. Ne-am dat seama cât de adevărat e lucrul asta cand la sfârşitul uneia dintre zile ne-am întrebat “Na, si care a fost momentul tau preferat din ziua de azi?”. Raspunsurile toate au avut de-a face cu persoanele pe care le întâlnitsem în timpul vânzarilor şi conversaţiile avute cu ei. Ne-am simtit mai incantati despre interacţiunea cu 5 oameni decat despre cele 100 de bocaditos vândute. Gândindu-ne la experienţa noastră în calitate de clienţi, am realizat că locurile in care ne place sa mergem mereu înapoi sunt cele în care am dezvoltat o anumita relaţie cu oamenii de acolo.

10. Vei trece prin momente de iritare şi apatie, e normal, dar aminteste-ti că vanzarile iti sunt direct proportionale cu atitudinea. Dacă nu-ti poti schimba starea, inchide magazinul pentru o oră si aprinde niste tămâi sau lumanri sau orice altceva te face să te relaxezi şi să revii la o stare productivă. Am realizat că atunci când nu eram într-o stare de spirit bună nu reuseam sa vindem mai nimic, asa ca mai bine mergeam acasă şi reveneam a doua zi.



11. Cand lucrurile nu merg conform planului, gaseste o strategie alternativaurgent. Când am mers la şcoală in cea de-a doua zi cu trufele preparate special pentru copii, am găsit-o inchisa. Nu am zbovit nici un moment ci am cercetat imediat de ce, iar cand ni s-a spus că e din cauza jocurilor de la stadion, intr-acolo ne-am si indreptat.

12. “Ultimele 2 bucati, cele mai bune”, chiar functioneaza. Când oamenii ştiu ca e ultima sansa vor fi mult mai înclinaţi să cumpere ce le oferi. Am găsit ca era de multe ori mai usor sa vindem de pe o farfurie aproape goala decât de pe una complet plina.



13. Daca te superi pentru că cineva nu a cumparat de la tine, atitudinea asta il va afecta pe clientul tau urmator. Şi e foarte probabil ca nici el nu va cumpara de la tine. Îmi aduc aminte sentimentul nu foarte placut de fiecare dată când doream să cumpăr ceva, o întrebam pe vanzatoare despre acel lucru, dar în cele din urmă nu il cumparam din varia motive, iar apoi vânzătoarea se supăra foarte tare pe treaba asta. Eu imi vedem de zi in continuare nefiind grozav de afectata, dar ma gândeam mereu la faptul ca următorul client potenţial trebuia sa întâlneasca faţa amara şi nefericita a vânzătoarei. Iar şansele ca si el sa cumpere ceva erau mult mai mici (cu excepţia cazului, după cum am menţionat, a produselor care se vand singure, caz în care atitudinea ia un rol secundar).În orice caz, am realizat ca nu am putut niciodată să ma supăr pe oamenii care nu cumpărau de la mine …  era ciudat aproape, dar le zâmbeam oricum şi eram bucuroasa si doar ca intrasem in contact. Oamenii pur si simplu nu erau interesaţi, ceea ce e normal, şi urma sa gasesc cu siguranţă alţii prin jur care erau fani bocaditos.

14. Intenţia. Recent am dat peste o carte extrem de interesanta numita Comerţ Sacru (Sacred Commerce), o recomand cu extrem de mare caldura. O idee abordata de ei e intenţia din spatele activitatilor ce ne aduc bani, şi marea diferenţă dintre a face ceva doar pentru bani spre deosebire de a o face fiind în acelaşi timp conştienţi de modul în care contribuie la viaţa clientului. Esti doar un vanzator, sau esti o persoana care face o diferenta? Ca în orice alt loc de muncă, modul în care ne vedem ne creează experienţa. E ca povestea celor 3 zidari care construiesc o mănăstire. Când sunt întrebati ce fac, primul raspunde “Pun o caramida peste alta”. Al doilea raspunde: “Construiesc o cladire ca sa-mi hranesc familia” iar al treilea: “Ajut la construirea celei mai grandioase catedrale vazute vreodata”. Mă întreb cum se simte fiecare dintre ei la sfarsitul zilei de munca, si care dintre ei e mai fericit în viaţă? E la fel pentru orice loc de muncă: suntem doar un alt angajat, sau facem o diferenţă in compania, tara si lumea in care traim, în orice fel cat de mic? La fel si cu experienta noastra de vândut bocaditos:intenţia ne e doar sa facem bani, sau e si sa ii oferim clientului ceva delicios ce-l va face sa se simtă bine?

15. Cand dai mai mult decat clientul se asteapta primesti un extraordinar sentiment de bine, şi asta contribuie la atitudinea grozavă ce-ti va aduce mai multe vânzări. Când oamenii cumpărau mai multe trufe, întotdeauna le dadeam una in plus gratuit. Asta ii făcea cu adevărat fericiţi şi pe noi chiar mai fericiti. Ne-a făcut sa zâmbim mai mult şi, prin urmare, sa vindem mai mult.

16. Clientii vechi sunt cel mai eficient mod de a te asigura că-ti vinzi “marfa”. Ii mentii prin calitatea produsului, desigur, dar şi prin calitatea serviciului. Iar atunci când le oferi ceva in plus la care nici nu se aşteaptă, loialitatea lor nu va cunoaşte limite.

17. Incearca si vei vedea!